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• 137****1387

  定位和需求
  別墅的購買者一定是有豪車的，
  沒有絕對的精準(zhǔn)，但在高檔4S店得合作營銷一定會相對較準(zhǔn)

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:41
• 141****5488

  海南高端別墅度假酒店多得很，亞龍灣和三亞灣多的是這種酒店，但有一家酒店你一定不可以錯過，就是香水灣君瀾度假酒店。
  那里給我的感覺就是人間天堂，不但風(fēng)景優(yōu)美，而且文化氣息濃厚，人也不多，私密性很好，當(dāng)然也有必不可少的私家沙灘。

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:36
• 136****2876

  開發(fā)商、物業(yè)、圈子

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:32
• 147****4987

  
  
  
  第三章 | 新房客源作業(yè)
  
  第二講 | 客源開發(fā)：轉(zhuǎn)化“種子客戶”實現(xiàn) 1+N
  
  
  
  大家好！上一講中，我們通過兩個部分內(nèi)容，詳細(xì)交流了咱們經(jīng)紀(jì)人在新房業(yè)務(wù)中的客戶開發(fā)的難點和方式。這一講，我們將進(jìn)一步了解在開發(fā)了客戶后怎樣識別、維護(hù)關(guān)鍵的“種子客戶”， 并在適當(dāng)環(huán)節(jié)巧妙引導(dǎo)，實現(xiàn)1+N的客戶增量。
  
  
  
  新房業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：一個客戶成交后，在一個很短的時間內(nèi)，一般1-2周的時間內(nèi)，會帶動身邊2-3個，甚至更多的親友成交。這樣的客戶也被稱為“種子客戶”。而二手業(yè)務(wù)中，似乎這種種子客戶的出現(xiàn)概率并不高。
  
  
  
  這種現(xiàn)象，是偶然，還是必然？如果是必然，那么，我們應(yīng)該如何去判斷和尋找這些種子客戶？帶著這些問題，鐵牛采訪了很多銷冠經(jīng)理人?？偨Y(jié)出以下一些共同的經(jīng)驗。
  
  
  
  首先說說，二手業(yè)務(wù)中為什么沒有經(jīng)常出現(xiàn)“種子客戶”？
  
  
  
  大家都知道，咱們二手業(yè)務(wù)是現(xiàn)房銷售，往往是解決客戶迫在眉睫的需求，要么是婚房、學(xué)區(qū)房、家庭功能改善房等。大多數(shù)情況下，都是對于這個家庭這個階段非常具體需求的一種解決。這種需求的細(xì)分和差異性，一方面提高了房客匹配的門檻。比如通常二手業(yè)務(wù)一般要有20-30組左右?guī)Э?，才成交一組。另一方面，也增加了客戶轉(zhuǎn)介紹直接成交的難度。因為客戶成交了，他很難在短期內(nèi)推薦他的朋友去購買同樣一種戶型和產(chǎn)品，即使有這種高度匹配的需求，也不一定正好有符合的房源。二手的同類型產(chǎn)品有不確定性，以及朋友間的需求的多樣化增加了二手業(yè)務(wù)“種子客戶”擴散的難度。
  
  
  
  而新房業(yè)務(wù)是期房銷售，客戶購買后，更多是一種未來的需求，甚至是投資性需求。因而，對于未來潛在需求的匹配，難度相對會小很多。甚至，很多新房購買的客戶，更多也是投資行為。因而只要總價合適，購買力能夠接受，產(chǎn)品或者客戶認(rèn)同后，往往新房的成交，呈現(xiàn)出一種呼朋引伴式的抱團(tuán)。而在這其中，總有那么一個或幾個人成為此次銷售大達(dá)成的關(guān)鍵人物，或者我們所說的種子客戶。
  
  
  
  在了解了種子客戶的存在的原理后，我們會發(fā)現(xiàn)，“種子用戶”是一種新房特有的、非常有效的拓客渠道，維護(hù)得當(dāng)甚至可以帶來連環(huán)式業(yè)務(wù)增長。那么什么樣的人才是種子用戶呢？我們?nèi)绾稳ジ咝У娜グl(fā)現(xiàn)這些種子客戶？
  
  
  
  在銷冠經(jīng)紀(jì)人的實戰(zhàn)業(yè)務(wù)中，大家總結(jié)出經(jīng)驗，新房的“種子客戶”，有兩個常見個類型：第一種，是意見領(lǐng)袖。比如從事過企事業(yè)單位的小領(lǐng)導(dǎo)，教師、律師、醫(yī)生等職業(yè)者，他們共有的特征，往往是具備較強的邏輯思維能力，被身邊的朋友和親友所認(rèn)同。在了解了這些情況后，在面對這類型的客戶時，我們往往可以提高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。這類客戶要么比較挑剔，成交過程困難一點，但是，一旦成交后，他們往往有可以，成為咱們的種子客戶，為我們提供其他客戶的推薦和連鎖成交效應(yīng)。
  
  
  
  還有一個類型，我們往往比較容易忽視的就是：問題客戶。我們在新房項目銷售過程中，往往會遇到一些麻煩。我經(jīng)常聽二手的經(jīng)紀(jì)人交流，一個合格的二手經(jīng)紀(jì)人必須完整的處理一次二手糾紛。而新房業(yè)務(wù)，也會因為購房本身流程的復(fù)雜性和行業(yè)的周期性波動，我們經(jīng)常會遇到問題客戶。那么，這些問題客戶，很多時候，隨著我們誠實而專業(yè)的服務(wù)，解決問題后，往往成為我們**忠實的粉絲。
  
  
  
  
  
  識別到了種子客戶，第二步，鐵牛想來和大家分享一下如何維護(hù)種子客戶，贏得信任和認(rèn)可。這是也是之后從種子用戶身上擴展商機的基礎(chǔ)。
  
  
  
  在和很多銷冠交流的過程中，鐵牛發(fā)現(xiàn)，他們在客戶養(yǎng)護(hù)的過程中，所謂的“絕招”。其實并不是什么特殊的神功。秘訣就是兩點：“誠實而專業(yè)”的服務(wù)+“持續(xù)長期的積累”。
  
  先說說第一點，如何做到“誠實而專業(yè)”的服務(wù)？相信在技術(shù)、方法上，大家在日常作業(yè)中都有了很多積累。而鐵牛在這想強調(diào)的是，心態(tài)上的軟實力儲備。當(dāng)大家面對種子客戶，知道對方有很強的人脈關(guān)系和影響力，同時也可能存在很多選擇機會時。其實**終比拼的往往是心態(tài)和軟實力。
  
  
  
  一要保持不卑不亢的服務(wù)姿態(tài)，二要維持耐心，不要急功近利。
  
  
  
  我記得以前自己做銷售的時候，有一次，一個非常高意向的客戶，周末來看青城山的別墅。本來那天銷售氛圍特別好，可以當(dāng)場下單，但是那位女客戶想下周帶老公一起來看一下再下定。雖然當(dāng)時非要下定，應(yīng)該也大概率會成功。但是**后，我還是耐心的陪客戶看了所有的樣板房，選好了3個備選戶型后，送她回去了。當(dāng)時有些老員工還笑話我，說度假型產(chǎn)品，客戶回去后就不會再回來了。但是出乎大家意料，第二周，客戶如約來訪，帶著一家人過來，我又陪著他們一見人，重新看了一遍小區(qū)的所有戶型，**后花了8個小時，選到自己滿意的產(chǎn)品。在接下來的1個月時間里，客戶幾乎每周都帶自己2,3個朋友來青城山玩，順便看了他們的房子，大家都買在一起住。一個種子客戶給我?guī)砹?0套的成交?？梢姡３忠活w平常心，持續(xù)細(xì)致、耐心的服務(wù)，反而會獲得這些意見領(lǐng)袖的認(rèn)同。面對高價值的種子用戶，保持耐心和克制，往往能幫我們實現(xiàn)更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。
  
  
  
  再來說說第二點，如何做到”持續(xù)長期的積累”客戶。
  
  

  查看全文↓ 2019-07-21 14:16:29

相關(guān)問題

• 問 如何尋找別墅客戶
  答

  有效的客戶來源自己的平時跟進(jìn)。想找別墅客很簡單：一、盤里，一些賣中高端公寓房的房東，這些人一般賣房子都是置換，因為他賣掉的房子屬于中高端，置換一套別墅，基本沒問題。二、出租或出售別墅的房東，這些人不用我介紹了吧，有的是錢，看你怎么說服他。三、租高端住房的客戶，而且又不用自己掏錢的境內(nèi)人士，這些人有才又有財，對房產(chǎn)投資了解很少，好忽悠。四、在網(wǎng)站上發(fā)布各類低價別墅，介紹要相當(dāng)吸引人，那樣你才有電話，一般都以房東出國發(fā)展為由（體現(xiàn)他這套房子風(fēng)水好）。五、對于以上高端客戶，切勿群發(fā)短信，這些人排斥很大，直接打電話，禮貌點，效果會出乎意料，而且每打一個電話，你必須要有一個主題，跟他們溝通5分鐘左右。比方：張先生，您現(xiàn)在出租或自住的這套別墅，可以賣一個很好的價格，你考慮出手吧？這樣，客戶基本都會疑惑，價格能好到哪里，然后你在引導(dǎo)著他的思路回到買房問題上。 希望對你有所幫助追問很好的見解，謝謝追答經(jīng)驗而已

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• 問 如何尋找別墅客戶?如何尋找別墅業(yè)主，怎樣才能做到精準(zhǔn)營銷呢？
  答

  海南高端別墅度假酒店多得很，亞龍灣和三亞灣多的是這種酒店，但有一家酒店你一定不可以錯過，就是香水灣君瀾度假酒店。那里給我的感覺就是人間天堂，不但風(fēng)景優(yōu)美，而且文化氣息濃厚，人也不多，私密性很好，當(dāng)然也有必不可少的私家沙灘。

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• 問 房產(chǎn)中介如何找客戶？
  答

  1、網(wǎng)絡(luò)　　每天登陸當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng)站，收集網(wǎng)上業(yè)主自租自售的信息，同時了解網(wǎng)上目前該區(qū)域的售價和租價。公司外網(wǎng)、其他門戶網(wǎng)站會有一欄業(yè)主自售 的欄目，對于以上的房源信息，我們也必須跟進(jìn)，這也是一種獲取信息的途徑。首先要確保這套房子是否還在進(jìn)行銷售，其次要求接受中介為 您服務(wù)，說服他接受中介的好處，**后，還可以詢問是否有其他物業(yè)可以出租或出售的，以及是否在房子買了還有購房需求呢？不要放棄一絲 機會！　　個人房源：時間段：21：00之后，信用度較低的客戶　　工具：推薦使用“易房大師”批量采集口碑、趕集、58、百姓、搜房等所有網(wǎng)站個人房源?！　?、社區(qū)駐守（社區(qū)推廣）　　在每家連鎖店的商圈里，都有幾個重點小區(qū)，對于這些小區(qū)，可以跟物業(yè)接洽，每星期雙休日定期在小區(qū)中做宣傳活動，發(fā)傳單送禮品等；還 可以在小區(qū)中張貼海報等。還有疏通保安和物業(yè)（和保安聊天，相互訴苦。發(fā)煙。拉家常。盡量表示對他們工作的配合）等方式?！　×硪环N方式是在熱鬧的區(qū)域如路口，超市門口，小區(qū)門口等派發(fā)廣告。還可以在某個剛開盤的小區(qū)售樓處駐守，會有大量的購房者或是觀望準(zhǔn) 備購房者出現(xiàn)，這里會是一個產(chǎn)生客房資源的集中地，或者某個剛交房的小區(qū)門口，會有很多的房東信息可以采集?！　?、上門登記-----知名度高、地理位置好、服務(wù)質(zhì)量好　　4、熟人、老客戶介紹　　推銷自己，讓自己的親朋好友都知道自己目前在美好佳業(yè)做置業(yè)顧問，他們或他們的朋友親人有房產(chǎn)需求時，可以在第一時間跟你聯(lián)系。每個 人的影響力范圍清單有：同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、鄰居、親人、專業(yè)人士、其他?！　τ谧约阂呀?jīng)成交的或以前未成交的客戶進(jìn)行回訪，可能會有新的收獲?？赡芩麄兊呐笥岩I房呢，作為置業(yè)顧問我們不要放棄任何一條 開發(fā)的渠道，推薦自己。從不同的側(cè)面引導(dǎo)老客戶盡可能多的透露小區(qū)里的信息?！　?、通過小區(qū)的住戶　　6、掃街-----宣傳欄中的“出售”、“出租”信息　　7、通過保安、通過物業(yè)公司

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• 問 租房怎么找客戶？
  答

  搜房網(wǎng)**好的選擇，目前只有搜房網(wǎng)租賃0傭金客源非常豐富，可以在**短的時間內(nèi)為您安全的租出！二手房購買也是0.5%傭金，紐交所上市公司值得信賴

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• 問 ??房屋抵押貸款如何找客戶？
  答

  房產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)經(jīng)理獲取客戶的主要途徑：一、客戶畫像在介紹獲客之前，我們先要分析一下目標(biāo)客戶的畫像。這類客戶應(yīng)該年紀(jì)在28-50歲之間，尤其是30-40歲的居多，他們手中有至少一套房子或者很多，大多數(shù)是做生意的。二、房抵貸產(chǎn)品房抵貸，主要是客戶需要周轉(zhuǎn)借款，一般期限是幾個月，甚至1-3年。**好是先息后本，還款方式靈活等等。

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