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• 141****3666

  當(dāng)站在一個即將聽你推薦產(chǎn)品的客戶前，就假定自己會做成這筆生意。我們身邊有很多假定成交的例子：比如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。
  
  假定、再假定
  
  一定不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。
  
  銷售員只有知道客戶的真實想法，才能對癥下藥，解決客戶的異議，**終完成交易。用逼單的方法來逼出客戶的真實異議，**后解決他的問題才能完成成交。
  
  在逼單過程，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供銷售朋友們對比參考：
  
  正確的說法
  
  “東西我?guī)湍虬昧??！?br/>
  “麻煩你確認(rèn)一下”
  
  “恭喜你做了明智的決定”
  
  “麻煩你過來辦一下手續(xù)”
  
  “你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”
  
  錯誤的說法
  
  “你今天能訂嗎？”
  
  “在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
  
  “謝謝你的購買”
  
  “你買回去絕對好看，好用”
  
  可能的情況
  
  第一：客戶馬上成交；
  
  第二：客戶找一些借口馬上離開；
  
  第三：客戶說出他真實的想法，例如：客戶會說：”我覺得有些貴了”或者說：我要和我的某某商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等在說。
  
  成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？多給客戶二選一的問題，多讓客戶說是，對，注意適當(dāng)?shù)某聊o客戶點時間消化下。
  
  每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說不還不行。還要第三次。他一定會說不的?？赡苓€要有第四次第五次以后才有可能拿到這單成交的準(zhǔn)備，只要你敢說出讓客戶買，讓客戶定吧這類的話，別感覺客戶不想買或者是猶豫的時候不敢逼定，敢說就行。
  
  

  查看全文↓ 2018-07-12 11:34:57
• 155****5311

  現(xiàn)在的市場環(huán)境下，每一組客戶的到訪都來之不易，他來了，你沒能讓他成交，可人家出了你的門進(jìn)了別人家的門就成交了，你就徹底沒機(jī)會了，所以客戶既然來了，就不能輕易地讓他離開，所以在客戶接待的時候我提出所有的銷售人員都應(yīng)該有兩個極致追求：
  
  1、凡是來訪客戶必須轉(zhuǎn)化為成交!
  
  2、凡進(jìn)了門的客戶不買就不能走!
  
  我們有了追求目標(biāo)，可這目標(biāo)并不容易實現(xiàn)，需要有一套實用的方法來幫助我們的銷售人員實現(xiàn)他們的目標(biāo)，我將這套方法論稱為“接待全流程漏斗式成交法”，核心有以下三個環(huán)節(jié)：
  
  第一環(huán)節(jié)：客戶接訪盤查。由置業(yè)顧問接待客戶，并收集到客戶的完整信息，摸清客戶的核心需求和認(rèn)可價值。
  
  第二環(huán)節(jié)：購買抗性化解。基于客戶的購買抗性不斷分拆問題，搞清楚客戶的真實意向、購買核心抗性，并有針對性地拔升預(yù)期。這一點對銷售人員要求很高，大多時候需要經(jīng)驗豐富銷售經(jīng)理通過對信息進(jìn)行分析掌握客戶的真實性及問題抗性點，并以此制定出客戶一對一的解決方案。
  
  第三環(huán)節(jié)：落位、談判、成交。**終環(huán)節(jié)，由置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理配合談判，層層逼定，實現(xiàn)成交。

  查看全文↓ 2018-07-12 11:32:27
• 144****7249

  認(rèn)籌相當(dāng)于讓你先付定金，到時開盤時可以優(yōu)先選房及享受優(yōu)惠，到時認(rèn)籌的錢是直接可以抵扣房款的，一般都是超出實際金額抵扣，比方5000抵1萬，1萬抵2萬等，如果到時不想買這房子了，是可以把認(rèn)籌金退出來的。

  查看全文↓ 2018-07-12 11:30:20
• 151****8608

  每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說不還不行。還要第三次。他一定會說不的。可能還要有第四次第五次以后才有可能拿到這單成交的準(zhǔn)備，只要你敢說出讓客戶買，讓客戶定吧這類的話，別感覺客戶不想買或者是猶豫的時候不敢逼定，敢說就行。
  
  房地產(chǎn)銷售心態(tài)很重要，抱怨客戶沒錢或看幾次都不成交，客戶問題先不說，咱們的能力一定要到了，推薦接地氣讀完馬上能用到的銷售書? 作者 藍(lán)小雨? 《我把一切告訴你》
  

  查看全文↓ 2018-07-12 11:29:16
• 153****2956

  同樣了解客戶的目的，是為了找到能提高客戶有效性、提高成交率的機(jī)會，以此為原則就能知道客戶每個問題需要了解的深度和應(yīng)對方式。
  比如了解價值排序是為了提高客戶對項目價值的認(rèn)可度，這就需要經(jīng)過客戶價值排序確認(rèn)、排序結(jié)果與項目價值比對、客戶價值重視三個環(huán)節(jié)；
  了解意向房源是為了不讓客戶因房源問題流失，這就要求在持銷期只推薦1到2套即可，因為此時可選房源多，推薦多了客戶反而猶豫，而開盤期則需要越多越好，這樣無論客戶多晚進(jìn)選房區(qū)、無論當(dāng)時還剩什么房源，客戶都能選到房

  查看全文↓ 2018-07-12 11:27:07

相關(guān)問題

• 問 ??問問大伙期房怎么說服客戶認(rèn)籌？
  答

  事實上，認(rèn)籌款是不具備法律效應(yīng)的，購買房子之前我們繳納的認(rèn)籌款開發(fā)商也應(yīng)該無理由的退還給我們，有些朋友會問，既然不具備法律效應(yīng)，為什么開發(fā)商還要搞認(rèn)籌來讓我們交錢那，這其實只是一種口頭合約行為，在認(rèn)籌過程中為了保證我們自己的合法利益，我們需要注意這樣幾個地方，認(rèn)識清楚認(rèn)籌的含義，首先，采用認(rèn)籌方式銷售的樓盤，都沒有取得房產(chǎn)銷售許可證，有的樓盤可能認(rèn)籌的時間更早，在房子還沒有建造完成或者是剛剛開始動工的時候就發(fā)起認(rèn)籌活動。其次，一些開發(fā)商在認(rèn)籌過程中，認(rèn)籌的房屋數(shù)量和實際房屋數(shù)量不對等，比如有些開發(fā)商只拿出開發(fā)樓盤房子一半的數(shù)量來認(rèn)籌，等這一半的房子被認(rèn)籌完以后，開發(fā)商會停止認(rèn)籌，并且告知買房的消費者說，房子已經(jīng)認(rèn)籌完了，來制造出房子已經(jīng)賣完的假象，作為購房者來說，看到這樣的情況肯定會非常著急購買，這是會發(fā)現(xiàn)房價都會比原來貴很多。第三，認(rèn)籌其實也是一種變相占用消費者資金的情況，一般認(rèn)籌時需要繳納幾千，幾萬的認(rèn)籌金，雖然說開發(fā)商在認(rèn)籌時表示，認(rèn)籌資金可以無條件退還，但是這個過程中我們的錢會被開發(fā)商使用，如果說開發(fā)商一旦發(fā)生資金斷裂或者是跑路的話，我們的認(rèn)籌金就可能受到損失。第四，就算是認(rèn)籌過房屋，也不一定就會買到所謂優(yōu)惠的房子，因為我們知道，在樓盤開始認(rèn)籌時，開發(fā)商是不會宣布房子的價格的，即便是我們交過認(rèn)籌金，開發(fā)商給我們打個一定的折扣，但是如果認(rèn)籌的人員非常多，已經(jīng)超過或者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過開發(fā)商預(yù)期的話，開發(fā)商會選擇開盤前馬上漲價，在這個過程中，我們只是自費替開發(fā)商做了一個市場調(diào)查。

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• 問 ??如何吸引認(rèn)籌客戶呢？誰知道呢？
  答

  這里結(jié)合我們的經(jīng)驗和體會提供一些技巧方面的意見，僅供參考。1、結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是你吸引新客戶的**大亮點。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力;二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供;三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商;四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。

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• 問 ??怎么說服客戶買房？
  答

  一切從顧客的角度考慮問題，了解顧客的真正需要，感受到你的用心和誠意，顧客才會覺得你是在幫助他挑選合適的房子，而不僅僅只是為了推銷。任何一種商品的銷售理念都是一樣的。認(rèn)真，誠心，恒心。

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• 問 大家支支招如何說服客戶買房
  答

  介紹房子的有點，在聊天中你要確定誰是決策人！然后要確定他們的需求要點，誰是付款人？然后看房中和看房后對重點人員（決策人、付款人）重點對待！投其所好，慢慢的了解客戶的需求和重要關(guān)注點，幫他們解決掉疑慮，征得他們的信任

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• 問 ??如何引導(dǎo)客戶交認(rèn)籌呢？有沒有什么影響嗎？
  答

  一 告訴他，這個戶型的總套數(shù)，和已售出套數(shù)（可以夸張點），讓他自己想二 這幾天，至少有3個客戶會來交定金，下午還有一個，都是買的這個戶型

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