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  房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的主戰(zhàn)場(chǎng)—售樓部，常常是房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對(duì)賣(mài)方而言，售樓部里的置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，從購(gòu)房者踏入售樓部開(kāi)始，就有一整套完整的銷(xiāo)售說(shuō)辭。而就大多數(shù)購(gòu)房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購(gòu)房者如何在買(mǎi)房時(shí)“保持清醒”，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些“銷(xiāo)售說(shuō)辭”呢? 初級(jí)篇：價(jià)值的挖掘與還原 統(tǒng)一完善的“銷(xiāo)售說(shuō)辭”及“營(yíng)銷(xiāo)方法”是房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不可或缺的制勝法寶。從地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)講，常常著眼于對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的挖掘、對(duì)客戶(hù)的深度分析把握，對(duì)語(yǔ)言的深刻錘煉。 常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進(jìn)入售樓部前，也請(qǐng)各位購(gòu)房者，逆向思考。 踏進(jìn)售樓部，購(gòu)房者就進(jìn)入了銷(xiāo)售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶(hù)到訪，銷(xiāo)售方的置業(yè)顧問(wèn)常會(huì)詢(xún)問(wèn)“您是第一次到我們項(xiàng)目嗎?”“您購(gòu)房打算自己居住還是為兒女購(gòu)房呢?”在這樣的問(wèn)題中，置業(yè)顧問(wèn)很容易了解到購(gòu)房者的基本情況和購(gòu)房?jī)A向。 而后，置業(yè)顧問(wèn)則開(kāi)始向準(zhǔn)購(gòu)房者們“推銷(xiāo)”。一般說(shuō)來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將**具價(jià)值和吸引力的“賣(mài)點(diǎn)”變著花樣地?cái)[在在購(gòu)房者面前。 在這個(gè)價(jià)值鏈條挖掘過(guò)程中，通常從“土地價(jià)值”開(kāi)始。項(xiàng)目所在的土地價(jià)值有哪些?片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預(yù)期、城市歷史文化底蘊(yùn)、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷(xiāo)售方會(huì)“挖掘”的價(jià)值。 其次是項(xiàng)目院落空間、向心組合、樓房視線(xiàn)、地塊利用、高低層建筑關(guān)系、商業(yè)布局與住宅關(guān)系、項(xiàng)目?jī)?nèi)自然資源的利用等規(guī)劃價(jià)值，也是房產(chǎn)銷(xiāo)售中常打的“賣(mài)點(diǎn)”牌。 此外，園林景觀價(jià)值、建筑外立面價(jià)值、交通系統(tǒng)價(jià)值、戶(hù)型空間細(xì)節(jié)、小區(qū)配套等“價(jià)值點(diǎn)”，都是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目銷(xiāo)售之前，就會(huì)進(jìn)行深度挖掘的對(duì)象。 因此，準(zhǔn)購(gòu)房者們?cè)谌ナ蹣遣壳埃?*好對(duì)這些“價(jià)值點(diǎn)”有所了解。當(dāng)然，直接進(jìn)入售樓部了解，也是可以的。分析銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)的價(jià)值挖掘方向，再逆向推導(dǎo)、還原：為什么主打這些價(jià)值點(diǎn)，是否真的具備價(jià)值，主打的價(jià)值點(diǎn)是否掩蓋了其他更攸關(guān)居住的價(jià)值點(diǎn)?將賣(mài)點(diǎn)一一還原，冷靜分析是否契合你的購(gòu)房需求。 提升篇：售樓部提問(wèn)有講究 在對(duì)一個(gè)項(xiàng)目有了一定的了解后，購(gòu)房者大多會(huì)選定某個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行深入了解。在選定樓盤(pán)的情況下，面對(duì)售樓部置業(yè)顧問(wèn)的“花言巧語(yǔ)”，購(gòu)房者要做的就是—保持冷靜。 置業(yè)顧問(wèn)都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的，購(gòu)房者在選擇房子的時(shí)候，一定要知道：置業(yè)顧問(wèn)的答復(fù)。同時(shí)注意，置業(yè)顧問(wèn)的“承諾”，不能作為購(gòu)房后發(fā)生糾紛時(shí)的法律依據(jù)，一切都需要以“購(gòu)房合同”及“補(bǔ)充協(xié)議”為準(zhǔn)。 在深入了解某個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的時(shí)候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個(gè)時(shí)候，提問(wèn)咨詢(xún)也是有講究的。 一、 銷(xiāo)售方式 要求其明確答復(fù)，是按照建筑面積銷(xiāo)售還是套內(nèi)建筑面積銷(xiāo)售(兩者區(qū)別在于：建筑面積包含公攤面積，而套內(nèi)建筑面積不包含)。 二、 具體價(jià)格 在項(xiàng)目的“樓書(shū)”上，購(gòu)房才常會(huì)看到“均價(jià)”這個(gè)詞。顧名思義，“均價(jià)”是項(xiàng)目的平均價(jià)格，但購(gòu)房者常會(huì)發(fā)現(xiàn)心儀的房子與打出的“均價(jià)”會(huì)有很大差距。所以在深入了解項(xiàng)目時(shí)，一定要明確心儀的樓層及戶(hù)型的確切價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，多層的樓盤(pán)接近均價(jià)的戶(hù)型位于4層或5層；高層在6層-8層，一層二戶(hù)的多層樓盤(pán)單位面積**高價(jià)與均價(jià)相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。 三、 交房時(shí)間 是否能按時(shí)交房入住，入住時(shí)是否能取得“建筑工程竣工驗(yàn)收備案表”、“商品房面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書(shū)”、“住宅質(zhì)量保證書(shū)”、“住宅使用說(shuō)明書(shū)”，這些都是購(gòu)房者需要明確的地方。 四、 入住條件 入住時(shí)，水、電、氣、通訊、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能正常使用，以及小區(qū)內(nèi)的保潔、綠化、排污、照明等私用或公用設(shè)施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物業(yè)管理費(fèi)用收取等都需要了解。 五、 小區(qū)車(chē)位 小區(qū)總車(chē)位數(shù)，車(chē)位為地上還是地下，是否能保證“一戶(hù)一位”，車(chē)位面積、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)計(jì)開(kāi)售時(shí)間等，需要購(gòu)房者明確。 高級(jí)篇：售樓部?jī)?nèi)外要警惕售樓部外的第三方銷(xiāo)售員 一般情況下，熱銷(xiāo)的項(xiàng)目售樓部里面或周?chē)３Ｈ祟^攢動(dòng)，熱鬧非常。這時(shí)候，購(gòu)房者很容易產(chǎn)生“這里房子好火喲，肯定賣(mài)得好，我也可以考慮”的從眾心理。這時(shí)候要注意，在售樓處排隊(duì)的，并不一定都是購(gòu)房者，還有可能是“房托”或者第三方的銷(xiāo)售員。 “房托”，一般是年紀(jì)稍大一些的“購(gòu)房者”，他們常出現(xiàn)在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)。 而第三方銷(xiāo)售員，則分為場(chǎng)外的“小蜜蜂”和場(chǎng)內(nèi)的“代理公司”和“分銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員”。值得注意的是，有代理公司來(lái)代理的樓盤(pán)通?；虞^多，比如排隊(duì)買(mǎi)號(hào)等，但是開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售就不會(huì)搞很多花樣，那是因?yàn)榇砩滔胭嶉_(kāi)發(fā)商更多的代理費(fèi)。 “賣(mài)完了”等熱銷(xiāo)假象 現(xiàn)在，不少消費(fèi)者都反映“買(mǎi)房難”，要是想買(mǎi)到自己心儀的房子，那就更是“難上加難”。好不容易選好了項(xiàng)目，但戶(hù)型、面積、朝向都讓購(gòu)房者滿(mǎn)意的房子，置業(yè)顧問(wèn)卻說(shuō)：“對(duì)不起，這個(gè)戶(hù)型賣(mài)完了。” 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商為了營(yíng)造銷(xiāo)售興旺的氣氛，常會(huì)在售樓中心的房源公示欄上打出“售完”等字樣，或者在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)示意圖上標(biāo)識(shí)出大面積的已售單元，讓購(gòu)房者覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)有多少套房屋了。銷(xiāo)售人員也會(huì)采取很多方法來(lái)制造熱銷(xiāo)氣氛，讓購(gòu)房者產(chǎn)生緊張感，在沒(méi)考慮清楚的情況下，一沖動(dòng)就簽了合同，交了“誠(chéng)意金”。 在這個(gè)時(shí)候，購(gòu)房者就需要根據(jù)實(shí)際情況而定了。對(duì)于真正熱銷(xiāo)的項(xiàng)目，不排除有售完的情況。而對(duì)不易分清的“售完”現(xiàn)象，可以到國(guó)土部門(mén)查詢(xún)樓盤(pán)房源信息。另外，在看房的時(shí)候，還可以到售樓部要求售樓員出示一樣叫“銷(xiāo)控”的本子。這個(gè)本子上，記錄著該樓盤(pán)真實(shí)的銷(xiāo)售情況，可以確定你心儀的這套房子是否已賣(mài)出。

  查看全文↓ 2016-06-07 11:31:16

相關(guān)問(wèn)題

• 問(wèn) 年底買(mǎi)房，如何避免樓市銷(xiāo)售購(gòu)房陷阱？
  答

  樓市銷(xiāo)售購(gòu)房陷阱一：1.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)陷阱，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商小規(guī)模、不公開(kāi)地預(yù)售商品房。由于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的商品房?jī)r(jià)格相對(duì)較低，從而吸引了許多買(mǎi)房人士。然而，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的商品房是在開(kāi)發(fā)商未取得《商品房預(yù)售許可證》的情況下銷(xiāo)售的，是不受法律保護(hù)的，購(gòu)房者的權(quán)益也無(wú)法受到法律保障。樓市銷(xiāo)售購(gòu)房陷阱二：2.配套設(shè)施陷阱——虎頭蛇尾，配套設(shè)施虎頭蛇尾是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供的配套設(shè)施在房屋銷(xiāo)售時(shí)看似正常運(yùn)作，在業(yè)主入住后就難以避免存在的陷阱。樓市銷(xiāo)售購(gòu)房陷阱三：3.合同空白處陷阱，合同可能會(huì)有空白的地方，合同留有空白處是指房屋買(mǎi)賣(mài)合同留有空白處，為開(kāi)發(fā)商作弊提供了條件。樓市銷(xiāo)售購(gòu)房陷阱四：4.廣告陷阱——合同與廣告不符，預(yù)售合同與廣告不符是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的商品房預(yù)售合同的內(nèi)容與廣告宣傳不一致。造成合同與廣告不符的原因，有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的，也有房地產(chǎn)銷(xiāo)售***商的原因。而購(gòu)房者因常被圖文并茂的廣告吸引，草率簽訂合同，卻不仔細(xì)閱讀合同，想當(dāng)然地認(rèn)為廣告宣傳的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)記載于合同中。樓市銷(xiāo)售購(gòu)房陷阱五：5.房地產(chǎn)廣告陷阱——廣告虛假，房地產(chǎn)虛假?gòu)V告是指虛構(gòu)事實(shí)或隱瞞重要事實(shí)的方法發(fā)布的或含有國(guó)家禁止內(nèi)容的廣告，欺騙購(gòu)房者。根據(jù)《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》規(guī)定：廣告應(yīng)載明預(yù)售或銷(xiāo)售許可證書(shū)號(hào)，應(yīng)當(dāng)清楚表示實(shí)際的銷(xiāo)售價(jià)及其有效期，應(yīng)以該房地產(chǎn)項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間來(lái)表示距離。房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化、教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。房地產(chǎn)廣告不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果，不得含有**或投資回報(bào)的承諾，不得含有裝飾內(nèi)容。避免虛假?gòu)V告的陷阱，購(gòu)房者應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：　　1.自己或委托親友現(xiàn)場(chǎng)考察，核實(shí)其內(nèi)容?！　?.仔細(xì)觀察與《商品房預(yù)售許可證》共同使用的設(shè)計(jì)圖，與廣告的內(nèi)容相對(duì)比是否相符。若廣告中稱(chēng)小區(qū)有200平方米的自選商場(chǎng)，購(gòu)房者就從設(shè)計(jì)圖上找，若有，才可能是真實(shí)的?！　?.認(rèn)真研究《商品房預(yù)售合同》的內(nèi)容。在簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)書(shū)》和支付定金前，可以要求提供空白預(yù)售合同書(shū)，以核實(shí)廣告內(nèi)容是否包含在內(nèi)。

• 問(wèn) 購(gòu)房者應(yīng)該怎樣維護(hù)自己的利益，避免陷入“公攤面積”的陷阱呢?
  答

  首先，消費(fèi)者應(yīng)該在簽訂面積條款時(shí)，將使用面積、公攤面積、套內(nèi)建筑面積的具體長(zhǎng)度尺寸用厘米表示出來(lái)，這樣自己以后有可能檢測(cè)出來(lái)復(fù)核一下?！　∑浯?，消費(fèi)者有權(quán)對(duì)自家房屋的公攤面積進(jìn)行測(cè)量、復(fù)核，或者雙方共同聘請(qǐng)一家有房屋測(cè)繪資質(zhì)的單位，對(duì)有爭(zhēng)議的面積進(jìn)行檢測(cè)。假設(shè)有一個(gè)尺寸是錯(cuò)的，消費(fèi)者就有權(quán)推定所有的尺寸都有問(wèn)題。在這種情況下，如果開(kāi)發(fā)商不能證明自己沒(méi)過(guò)錯(cuò)，那么消費(fèi)者就有權(quán)拒付公攤面積的全部?jī)r(jià)款?！　?*后，在主張對(duì)面積進(jìn)行復(fù)核的同時(shí)，一定要在合同中寫(xiě)清楚違約責(zé)任，保障當(dāng)事人的合法權(quán)益，必須寫(xiě)清楚，假設(shè)面積尺寸差一厘米，就要賠償相應(yīng)數(shù)額的錢(qián)款，這樣，某些銷(xiāo)售商才不敢作假。

• 問(wèn) 深圳房子銷(xiāo)售情況如何 適齡購(gòu)房者有多少
  答

  相信稍微關(guān)注樓價(jià)的人，都對(duì)11月7日的一則新聞?dòng)洃洩q新：某樓盤(pán)在深圳灣體育館開(kāi)盤(pán)，一次性推出1637套房，造成7000人“哄搶”。4.3萬(wàn)元/平方米的均價(jià)被認(rèn)為“大幅低于市場(chǎng)預(yù)期”，當(dāng)天全部售罄。 就在12月16日，深圳龍華的某樓盤(pán)，要價(jià)5-8萬(wàn)元/平方米，居然也當(dāng)日“光盤(pán)”。 到底深圳的“日光盤(pán)”是不是炒作？深圳樓市有泡沫嗎？“全球增速第一”的樓價(jià)憑什么？樓價(jià)“發(fā)燒”是“虛高”還是“實(shí)高”？深圳是否足以支撐起這樣高的樓價(jià)？深圳樓價(jià)會(huì)不會(huì)趕超香港？高樓價(jià)會(huì)帶來(lái)什么樣的連鎖反應(yīng)？伴隨這么高的樓價(jià)增速會(huì)不會(huì)將深圳變成“不宜居”的城市？北上廣為何反而漲得不如深圳？廣州和其他珠三角城市會(huì)不會(huì)步深圳后塵狂漲？…… 一系列的問(wèn)題，即使身在外地的業(yè)內(nèi)人士都連呼看不明白，更遑論身在其中的市民了。 “日光盤(pán)”是不是炒作？ 深圳11月7日某樓盤(pán)創(chuàng)下四項(xiàng)新紀(jì)錄：買(mǎi)房人數(shù)創(chuàng)新高；近7年來(lái)?yè)尫咳藬?shù)**多的項(xiàng)目；近兩年來(lái)開(kāi)盤(pán)當(dāng)日推出房源數(shù)量**多的項(xiàng)目；同時(shí)也是開(kāi)盤(pán)當(dāng)日賣(mài)出房源**多的項(xiàng)目。 這個(gè)均價(jià)4.3萬(wàn)元/平方米的樓盤(pán)，在龍華，距離羅湖火車(chē)站約25公里，需要轉(zhuǎn)乘地鐵18個(gè)站。如果硬要比較，龍華之于深圳，或相當(dāng)于花都之于廣州。這樣的價(jià)格，如果在花都，估計(jì)半數(shù)廣州人覺(jué)得樓市已瘋掉，但深圳人仍很淡定。 就這兩日，還有一條新聞讓人腦洞大開(kāi)，標(biāo)題是：《深圳龍華新房破8萬(wàn)，福永破4萬(wàn)，買(mǎi)房好時(shí)機(jī)！》。也不過(guò)才40天的時(shí)間，對(duì)不起，被外地業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為炒作的龍華4萬(wàn)的日光盤(pán)已成過(guò)眼云煙?！敖裉?3：00開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)1500人，爆滿(mǎn)。這是逼著深圳人去東莞置業(yè)的節(jié)奏。這就是龍華，不管你信與不信，服與不服，首次開(kāi)盤(pán)5萬(wàn)多，二次開(kāi)盤(pán)已破8萬(wàn)，我已經(jīng)不敢直視……”很多深圳人的朋友圈當(dāng)天被這樣的現(xiàn)場(chǎng)描述刷屏。 從大數(shù)據(jù)看深圳樓市 一邊是沸反盈天的深圳樓市，另一邊，還有“只認(rèn)數(shù)據(jù)”的分析。 某地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人表示，“日光”是實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售，并不是開(kāi)發(fā)商炒作；而且，由于深圳房源總體供應(yīng)量小，一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格很容易就影響全局，因此深圳的樓價(jià)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)有其獨(dú)特性，與北上廣并不具備可比性?！耙粋€(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，就能拉高或者拉低深圳當(dāng)月房?jī)r(jià)的平均數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)月，可能只有這么一個(gè)盤(pán)在售。”這種現(xiàn)象在北上廣，都是找不到的。 不論“日光盤(pán)”是不是普遍現(xiàn)象，“剛需”在深圳，是杠杠滴！ 深圳統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年深圳市常住人口已達(dá)1077.89萬(wàn)人。同期，北京、上海、廣州的常住人口分別為2151.6萬(wàn)人、2425.68萬(wàn)人、1308.05萬(wàn)人，分別是深圳的2倍、2.25倍、1.2倍。玉家雄說(shuō)，深圳的面積僅為1900多平方公里，是北京的八分之一，是上海的三分之一，是廣州的四分之一強(qiáng)。過(guò)千萬(wàn)人口擠在這1900多平方公里，有限的土地供應(yīng)量與強(qiáng)烈的住房剛需，是一對(duì)矛盾。 在深圳市房地產(chǎn)研究中心主任、國(guó)家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控決策專(zhuān)家王鋒看來(lái)，深圳住房潛在的購(gòu)房需求在全國(guó)來(lái)看都是**強(qiáng)烈的，因?yàn)檫@里“幾乎擁有全世界**高的人口密度”。 目前，深圳400萬(wàn)的戶(hù)籍人口的住房自有率超過(guò)70%，然而，算上外來(lái)人口和常住人口，一下子將住房自有率稀釋為29%。對(duì)比廣州，住房自有率接近50%。 所以，在深圳幾乎所有業(yè)內(nèi)人士的眼中，只要有房，深圳根本不缺市場(chǎng)———相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，深圳適齡購(gòu)房人群(25-44歲)占比達(dá)到50.8%，遠(yuǎn)高于北京的35.2%、上海的29.6%和廣州的39.9%。 “深圳人口不斷在涌入，都是來(lái)這里創(chuàng)業(yè)的年輕人，談戀愛(ài)，結(jié)婚，生子，這些都是對(duì)房子的需求！深圳至少還需要170萬(wàn)套房子，按目前每年6-7萬(wàn)套的供應(yīng)量，你算算深圳的房地產(chǎn)至少還有多少年可發(fā)展的空間？”專(zhuān)家斷言：別人搞房地產(chǎn)走過(guò)了“黃金十年”，現(xiàn)在是“白銀十年”，而深圳，接下來(lái)是“鉆石十年”！ 保障房遠(yuǎn)追不上需求 除了人多需求強(qiáng)烈，從源頭的土地供應(yīng)來(lái)看，通過(guò)“招拍掛”公開(kāi)出讓的居住用地近兩年卻是急劇下降。 2007-2010年，深圳市公開(kāi)出讓的居住用地可建筑面積平均每年為95萬(wàn)平方米；到2013年僅出讓3宗居住用地。2014年共成交33塊土地，含商業(yè)用途地塊8塊，其余均為工業(yè)用地或新型工業(yè)用地，無(wú)居住用地。 實(shí)際上，2011年，深圳市政府公報(bào)公布了《深圳市住房保障發(fā)展規(guī)劃(2011—2015)》，至2015年，深圳計(jì)劃籌集建設(shè)保障性住房約24萬(wàn)套，經(jīng)記者多方了解，這個(gè)規(guī)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的，以2014年為例，深圳當(dāng)年供應(yīng)的保障性住房?jī)H為31144套，2014年建設(shè)的為30982套，超過(guò)歷史紀(jì)錄。 城市面積小，居住用地少，保障性住房建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)追不上需求，難怪商品房越炒越高。

• 問(wèn) 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售手段有哪些 購(gòu)房者需警惕哪些售樓“陷阱”
  答

  為了促進(jìn)銷(xiāo)售，取得良好的成交業(yè)績(jī)，開(kāi)發(fā)商也是“操碎了心”。“貸款X.X折，全款X.X折”、“買(mǎi)房送XXX”，更有甚者如恒大之前推出的“無(wú)理由退房”等，可謂十八般“武藝”齊上陣。那么開(kāi)發(fā)商到底有哪些銷(xiāo)售手段？在此，小編為廣大購(gòu)房者總結(jié)了一些常見(jiàn)的銷(xiāo)售手段。 銷(xiāo)售手段“花樣百出” 1、老帶新折扣優(yōu)惠（通常9.7折—9.9折） 2、全款每平減300元，貸款有折扣優(yōu)惠 3、全款總體價(jià)格有折扣優(yōu)惠 4、送現(xiàn)金禮包，直接在房款里抵扣 5、買(mǎi)房送“購(gòu)房貴賓卡” 6、炒作 7、媒體廣告宣傳銷(xiāo)售 8、賣(mài)場(chǎng)的精致包裝,包括售樓處、園區(qū)、樣板間和看房路線(xiàn)等的包裝。 9、售樓員的電話(huà)銷(xiāo)售 10、關(guān)系客戶(hù)銷(xiāo)售 11、“經(jīng)典生活體驗(yàn)中心”售樓處對(duì)外開(kāi)放 即售樓處對(duì)外開(kāi)放，強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)的體驗(yàn)和生活的體驗(yàn)，建議分專(zhuān)業(yè)區(qū)和休閑區(qū)，休閑區(qū)包裝成酒吧、咖啡廳的形式，提供茶?？Х鹊蕊嬈?，播放高雅的背景輕音樂(lè)，并配有時(shí)尚雜志、藝術(shù)類(lèi)等書(shū)籍。 12、連鎖銷(xiāo)售（例如：讓客戶(hù)介紹客戶(hù)） 13、產(chǎn)品推介會(huì) 14、無(wú)理由退房 例如：恒大地產(chǎn)廣西某項(xiàng)目于近期推出無(wú)理由退房活動(dòng)，凡成功購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)均可享受無(wú)理由退房。而在成都、東營(yíng)等地，也有開(kāi)發(fā)商向客戶(hù)做出類(lèi)似的承諾。 15、溢價(jià)回購(gòu) 例如：位于上海的某樓盤(pán)宣布只要是一次性付款的購(gòu)房者，都可以在合同中和開(kāi)發(fā)商約定，3年后只要不想繼續(xù)持有這套房產(chǎn)，開(kāi)發(fā)商都可按照現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)價(jià)格再溢價(jià)16%進(jìn)行回購(gòu)。 不過(guò)，如果考慮3年后讓開(kāi)發(fā)商回購(gòu)的購(gòu)房者，在明年交房后將不能辦理房產(chǎn)證，因?yàn)榻灰走^(guò)戶(hù)產(chǎn)生的稅費(fèi)成本相當(dāng)高昂。 16、替業(yè)主還貸20個(gè)月 例如：北京某項(xiàng)目推出新的促銷(xiāo)計(jì)劃：購(gòu)房者在簽約購(gòu)房之后，**三成余下的房款可辦理30年期的銀行還貸手續(xù)，而自還貸起始日到項(xiàng)目交房前的月供，將由開(kāi)發(fā)商代為支付。據(jù)悉，該項(xiàng)目的交房時(shí)間大概是2013年8月，這意味著購(gòu)房者可以少繳20個(gè)月左右的房貸。  按照該項(xiàng)目成交均價(jià)1.1萬(wàn)元/平方米計(jì)算，一套100平方米的兩居室，總價(jià)為110萬(wàn)元，30年貸款的月供大概為5150元，而如果由開(kāi)發(fā)商支付20個(gè)月，相當(dāng)于項(xiàng)目?jī)?yōu)惠10萬(wàn)元。 17、降價(jià)補(bǔ)差價(jià) 根據(jù)某知名地產(chǎn)市場(chǎng)研究部統(tǒng)計(jì)，自11月中旬少數(shù)城市“降價(jià)補(bǔ)償潮”初現(xiàn)至今，短期內(nèi)已從上海、深圳等一線(xiàn)城市迅速蔓延至青島、合肥、成都等二三線(xiàn)城市，甚至個(gè)別城市在售項(xiàng)目還推出降價(jià)補(bǔ)差價(jià)的升級(jí)版，不僅著力于項(xiàng)目保值，還承諾未來(lái)一定的**空間。 18、零元起拍，以在線(xiàn)專(zhuān)賣(mài)的形式實(shí)行全程網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。 19、買(mǎi)別墅送洋房 根據(jù)“買(mǎi)別墅送洋房”的促銷(xiāo)活動(dòng)，只要買(mǎi)疊院別墅，就可以送100平方米的全能三房，而且，開(kāi)發(fā)商會(huì)和買(mǎi)家簽訂送洋房的贈(zèng)予協(xié)議，因此買(mǎi)家不會(huì)受到限購(gòu)的影響。 20、送房產(chǎn)稅 今年年初，上海某樓盤(pán)做出促銷(xiāo)宣傳：在該樓盤(pán)買(mǎi)房，可享受到買(mǎi)房即送五年房產(chǎn)稅的優(yōu)惠，按**高標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，相當(dāng)于房源打9.8折優(yōu)惠。隨后，上海又有兩家樓盤(pán)打出“買(mǎi)房送房產(chǎn)稅”的廣告。 21、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以**好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。 22、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì) 客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 23、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 24、中途插入的技巧 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。 25、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 警惕常見(jiàn)銷(xiāo)售“陷阱” 營(yíng)銷(xiāo)手段一：低開(kāi)高走 人為制造板塊**潛力 被開(kāi)發(fā)商掛在嘴邊、也是**常使用的手段之一便是“低開(kāi)高走”，以證明樓盤(pán)快速增值。即開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格較低，然后售價(jià)逐漸上升，讓后來(lái)的購(gòu)房人誤認(rèn)為房子**了，而加快購(gòu)買(mǎi)速度。 像這種低開(kāi)高走，人為制造房子**潛力的開(kāi)發(fā)商并不在少數(shù)。專(zhuān)家認(rèn)為，運(yùn)用這種戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)商不但營(yíng)造出售價(jià)較低的開(kāi)盤(pán)價(jià)，吸引了購(gòu)房者的瘋搶?zhuān)柚襟w的力量傳達(dá)出樓市熱銷(xiāo)的現(xiàn)狀。而且還把位置不好的房子售出，這也以后在銷(xiāo)售位置好的房源時(shí)，就可以順理成章地提高售價(jià)，讓購(gòu)房人誤以為此項(xiàng)目迅速**，而購(gòu)房者則處于“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理跟風(fēng)買(mǎi)房。 一房產(chǎn)策劃經(jīng)理向記者透露，開(kāi)發(fā)商后來(lái)銷(xiāo)售的房子的價(jià)格原本就是事先定好的，并不存在太多的**?！　? 營(yíng)銷(xiāo)手段二：饑餓營(yíng)銷(xiāo) 少推快跑制造人為房荒 “這次房源不多，要買(mǎi)乘早”、“下次開(kāi)盤(pán)肯定漲”、“排號(hào)已經(jīng)快滿(mǎn)了，趕緊（交錢(qián)）拿個(gè)號(hào)吧”，售樓員巧妙的運(yùn)用了開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)手段，更加刺激了購(gòu)房者的買(mǎi)房沖動(dòng)。 開(kāi)發(fā)商拿出少量的房源加推，人為造成市場(chǎng)供不應(yīng)求，房源緊張，房?jī)r(jià)趨漲的態(tài)勢(shì)，再加上一些媒體的“軟文”助力，購(gòu)房者繼而被引誘消費(fèi)。業(yè)內(nèi)人士透露，不少房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷(xiāo)售出40%左右的房子后，就會(huì)對(duì)購(gòu)房人說(shuō)：“房子都賣(mài)完了，等下期吧?！逼鋵?shí)，這時(shí)開(kāi)發(fā)商手中還存有60%左右沒(méi)賣(mài)出去的房。開(kāi)發(fā)商之所以這樣做，其銷(xiāo)售策略就是在制造樓盤(pán)熱銷(xiāo)的假象。 營(yíng)銷(xiāo)手段三：明星效應(yīng) 開(kāi)發(fā)商借“星”攬客 有些開(kāi)發(fā)商普遍喜歡借助“外力”。專(zhuān)家表示：“明星營(yíng)銷(xiāo)既滿(mǎn)足了部分市民的追星夢(mèng)，又使項(xiàng)目增加了來(lái)訪量，效果可見(jiàn)一斑。而且，目前市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化嚴(yán)重，開(kāi)發(fā)商手中可以打的牌已經(jīng)基本用盡，用明星代言的營(yíng)銷(xiāo)方式，空間較大。這是因?yàn)橥ㄟ^(guò)開(kāi)發(fā)商的渠道邀請(qǐng)到大明星，用大明星的知名度，易引起轟動(dòng)效應(yīng)。也容易給購(gòu)房者造成大明星青睞的樓盤(pán)，提高其本身的價(jià)值素質(zhì)?！?

• 問(wèn) 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售房屋常見(jiàn)的陷阱有哪些 購(gòu)房者要注意什么
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  買(mǎi)房時(shí)，你上當(dāng)了嗎？被忽悠了嗎？開(kāi)發(fā)商慣用的銷(xiāo)售手段你知道多少？揭秘開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售房屋常見(jiàn)的十大陷阱和購(gòu)房者買(mǎi)房須知的六大事項(xiàng)。 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售房屋常見(jiàn)的十大陷阱 一、誘人的“價(jià)格陷阱” 房?jī)r(jià)的高低一直是購(gòu)房者**為敏感的一個(gè)話(huà)題，商品房的廣告中常會(huì)有一個(gè)誘人的起價(jià)，如**低價(jià)××元/平方米起，實(shí)際上這個(gè)價(jià)格的房子根本就不存在，只不過(guò)是開(kāi)發(fā)商為了博人眼球，吸引人購(gòu)買(mǎi)而采取的一種促銷(xiāo)手段而已。 二、動(dòng)人的“零**”買(mǎi)房 “零**、低**”重出江湖，在低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)興起了一陣“低**”“零**” 風(fēng)潮。由于實(shí)際上的“零**”是由開(kāi)發(fā)商或中介通過(guò)預(yù)先墊付，或者是通過(guò)虛擬抬高房?jī)r(jià)，多從銀行貸款的方式來(lái)獲得**款，那么開(kāi)發(fā)商和購(gòu)房者簽訂的合同也存在較多法律爭(zhēng)議和法律風(fēng)險(xiǎn)。 　 　三、賞心悅目的“樣板房” 樣板房的作用在于讓購(gòu)房者身臨其境地感受房屋的布置、擺設(shè)、空間、氛圍等，樣板房是決定購(gòu)房者是否購(gòu)買(mǎi)的重要因素之一，因此，開(kāi)放商房往往不惜投入巨資裝修樣板房，有的甚至將樣板房的面積做得更大一些，但購(gòu)房者接收房屋后卻常發(fā)現(xiàn)實(shí)際上并不是那么一回事。 　 四、嚴(yán)重縮水的“精裝房” 由于精裝房市場(chǎng)前景巨大，省時(shí)省力的精裝修房，成了不少購(gòu)房者的首選，許多房企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)精裝市場(chǎng)。然而，事實(shí)上，精裝房卻頻現(xiàn)問(wèn)題。有的開(kāi)發(fā)商以各種原因?yàn)榻杩?，在?shí)際交付后，對(duì)裝修建材的品牌或型號(hào)進(jìn)行調(diào)整，使精裝變劣裝、精裝變“驚裝”。 五、環(huán)境綠化陷阱 房地產(chǎn)廣告中“綠化率”是一個(gè)提及率很高的詞。在綠化率的后面，常常后綴著低至30%，高至60%，甚至有開(kāi)發(fā)商打出綠化率100%的數(shù)字，使人很容易從這個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，想像到整個(gè)小區(qū)滿(mǎn)目的綠色。 如果商品房銷(xiāo)售廣告和宣傳資料說(shuō)明和允諾的內(nèi)容是具體確定的，如“小區(qū)綠化率達(dá)到60%”，這個(gè)說(shuō)明和允諾即使未載入商品房買(mǎi)賣(mài)合同，亦應(yīng)當(dāng)視為合同內(nèi)容，開(kāi)發(fā)商違反該說(shuō)明或允諾的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。 六、位置距離陷阱 “距市中心僅20分鐘”、“離地鐵站僅10分鐘”、“距某商業(yè)中心僅5分鐘”……給潛在購(gòu)房者造就出一種近在咫尺的距離感，這樣的廣告語(yǔ)經(jīng)常出現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)廣告上。然而廣告語(yǔ)中的距離并不代表實(shí)際距離，當(dāng)購(gòu)房者入住后，往往發(fā)現(xiàn)開(kāi)放商在廣告上說(shuō)的距離某某地點(diǎn)10分鐘即達(dá)甚至要花超過(guò)半個(gè)小時(shí)才能到達(dá)。 七、配套設(shè)施陷阱 為了生活的便利舒適，購(gòu)房者在買(mǎi)房之時(shí)，有時(shí)會(huì)將房屋周邊是否有醫(yī)院，小區(qū)里是否有公共游泳池，小區(qū)旁邊是否有大型超市或商場(chǎng)等因素作為購(gòu)房的重要條件。開(kāi)發(fā)商通常抓住購(gòu)房者者看重房屋地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)及配套的軟件服務(wù)的消費(fèi)心理，在樓盤(pán)的廣告中進(jìn)行夸大或虛假宣傳，而實(shí)際交付房產(chǎn)的小區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施與原介紹的廣告宣傳內(nèi)容相差甚遠(yuǎn)。 八、買(mǎi)房即上名校 學(xué)區(qū)房?jī)?yōu)勢(shì)一直是開(kāi)發(fā)商用來(lái)吸引購(gòu)房者的一大法寶，但其中不乏部分開(kāi)發(fā)商以此為廣告噱頭，“買(mǎi)房即上名?！毙麄髡Z(yǔ)背后卻暗藏貓膩。如，有些樓盤(pán)一期、二期、三期學(xué)區(qū)房大不同，但是在打廣告時(shí)不會(huì)明確提出來(lái)。有部分購(gòu)房者對(duì)此并不是十分了解，在銷(xiāo)售顧問(wèn)誘導(dǎo)下，買(mǎi)了該樓盤(pán)二期、三期，結(jié)果卻失去了心儀**的機(jī)會(huì)。又如，有些樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商承諾的學(xué)區(qū)房有時(shí)間限制。 九、買(mǎi)房贈(zèng)送面積 雖然早已有明文規(guī)定將對(duì)贈(zèng)送空間面積及其比例做出嚴(yán)格限制，但考慮到報(bào)規(guī)批復(fù)后在建、流入市場(chǎng)的時(shí)間差，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍是可見(jiàn)贈(zèng)送空間的身影。由于購(gòu)房者對(duì)于贈(zèng)送面積并不是特別了解，有些開(kāi)發(fā)商會(huì)把公攤面積、公共綠地面積、陽(yáng)臺(tái)、地下室、飄窗甚至管道井等算作贈(zèng)送面積，五花八門(mén)，不一而足。 10、 饑餓營(yíng)銷(xiāo)，制造熱銷(xiāo)房荒的假象 “這次房源不多，要買(mǎi)乘早”、“下次開(kāi)盤(pán)肯定漲”、“排號(hào)已經(jīng)快滿(mǎn)了，趕緊（交錢(qián)）拿個(gè)號(hào)吧”，售樓員巧妙的運(yùn)用了開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)手段，更加刺激了購(gòu)房者的買(mǎi)房沖動(dòng)。開(kāi)發(fā)商拿出少量的房源加推，人為造成市場(chǎng)供不應(yīng)求，房源緊張，房?jī)r(jià)趨漲的態(tài)勢(shì)，再加上一些媒體的“軟文”助力，購(gòu)房者繼而被引誘消費(fèi)。 購(gòu)房者買(mǎi)房須知的六大事項(xiàng) 購(gòu)房者應(yīng)理性的看待廣告內(nèi)容，不要只聽(tīng)開(kāi)發(fā)商一面之詞，要注意以下幾點(diǎn)： 　1、不要輕信開(kāi)發(fā)商的廣告宣傳。要理性審視廣告內(nèi)容，把廣告寫(xiě)進(jìn)購(gòu)房合同。 2、收集與查證關(guān)于所購(gòu)房屋的信息。 若確定購(gòu)買(mǎi)，到規(guī)劃部門(mén)、房管部門(mén)以及建設(shè)部門(mén)做資料查詢(xún)。 3、要多多動(dòng)腿親自核實(shí)。 樓盤(pán)實(shí)際位置去看，多關(guān)注樓盤(pán)的位置以及周邊的配套設(shè)施是否與宣傳冊(cè)上描述的一致。規(guī)劃等還可以向當(dāng)?shù)匾?guī)劃門(mén)咨詢(xún)核實(shí)，并要求將期待的規(guī)范設(shè)施寫(xiě)進(jìn)合同。 4、盡量達(dá)成書(shū)面約定。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)“精裝房”、“學(xué)區(qū)房”、或者對(duì)小區(qū)的配套設(shè)施有要求時(shí)，**好在合同中，以便于在產(chǎn)生糾紛時(shí)更好地維護(hù)自身權(quán)益。 5、注意證據(jù)的收集。對(duì)于開(kāi)發(fā)商派發(fā)的宣傳冊(cè)、廣告彩頁(yè)、樣板房照片、小區(qū)規(guī)劃圖或其他宣傳資料，購(gòu)房者應(yīng)妥善保存。 6、注意合同中的免責(zé)條款。一般協(xié)議里有“**終交付以政府規(guī)劃或**終確定的示意圖為準(zhǔn)”類(lèi)似的字眼，購(gòu)房者在簽訂的時(shí)候需謹(jǐn)慎。 以上就是在我們買(mǎi)房過(guò)程中常見(jiàn)的一些銷(xiāo)售陷阱以及買(mǎi)房過(guò)程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。在買(mǎi)房過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商往往為了促進(jìn)銷(xiāo)售，采用一些虛假信息，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，本來(lái)就急于買(mǎi)房的消費(fèi)者在開(kāi)發(fā)商的各種糖衣炮彈下，一時(shí)頭腦發(fā)熱沒(méi)有理性考慮而沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，事后造成自己維權(quán)難的局面。