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• 157****2077

  房產(chǎn)買賣的主戰(zhàn)場—售樓部，常常是房產(chǎn)買賣雙方上演“拉鋸戰(zhàn)”的“陣地”。對賣方而言，售樓部里的置業(yè)顧問、銷售團隊都經(jīng)過專業(yè)培訓，從購房者踏入售樓部開始，就有一整套完整的銷售說辭。而就大多數(shù)購房者而言，卻很容易就在這“循循善誘”中“淪陷”。那么，購房者如何在買房時“保持清醒”，應該如何應對這些“銷售說辭”呢? 初級篇：價值地挖掘與還原 統(tǒng)一完善的“銷售說辭”及“營銷方法”是房地產(chǎn)銷售團隊不可或缺的制勝法寶。從地產(chǎn)銷售來講，常常著眼于對市場的理解、對項目價值的挖掘、對客戶的深度分析把握，對語言的深刻錘煉。 常言道，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，所以在進入售樓部前，也請各位購房者，逆向思考。 踏進售樓部，購房者就進入了銷售人員的“包圍圈”。一般情況下，新客戶到訪，銷售方的置業(yè)顧問常會詢問“您是第一次到我們項目嗎?”“您購房打算自己居住還是為兒女購房呢?”在這樣的問題中，置業(yè)顧問很容易了解到購房者的基本情況和購房傾向。 而后，置業(yè)顧問則開始向準購房者們“推銷”。一般說來，置業(yè)顧問會對整個項目的價值鏈條做全面且詳盡地“挖掘”，將**具價值和吸引力的“賣點”變著花樣地擺在在購房者面前。 在這個價值鏈條挖掘過程中，通常從“土地價值”開始。項目所在的土地價值有哪些?片區(qū)的城市規(guī)劃發(fā)展、交通現(xiàn)狀及預期、城市歷史文化底蘊、地塊所處區(qū)域商業(yè)及生活配套狀況、居住文化……這些，統(tǒng)統(tǒng)都是銷售方會“挖掘”的價值。 其次是項目院落空間、向心組合、樓房視線、地塊利用、高低層建筑關系、商業(yè)布局與住宅關系、項目內(nèi)自然資源的利用等規(guī)劃價值，也是房產(chǎn)銷售中常打的“賣點”牌。 此外，園林景觀價值、建筑外立面價值、交通系統(tǒng)價值、戶型空間細節(jié)、小區(qū)配套等“價值點”，都是銷售團隊在項目銷售之前，就會進行深度挖掘的對象。 因此，準購房者們在去售樓部前，**好對這些“價值點”有所了解。當然，直接進入售樓部了解，也是可以的。分析銷售置業(yè)顧問的價值挖掘方向，再逆向推導、還原：為什么主打這些價值點，是否真的具備價值，主打的價值點是否掩蓋了其他更攸關居住的價值點?將賣點一一還原，冷靜分析是否契合你的購房需求。 提升篇：售樓部提問有講究 在對一個項目有了一定的了解后，購房者大多會選定某個樓盤進行深入了解。在選定樓盤的情況下，面對售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是—保持冷靜。 置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓的，購房者在選擇房子的時候，一定要知道：置業(yè)顧問的答復。同時注意，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購房后發(fā)生糾紛時的法律依據(jù)，一切都需要以“購房合同”及“補充協(xié)議”為準。 在深入了解某個樓盤項目的時候，售樓部依然是重要的“陣地”，這個時候，提問咨詢也是有講究的。 第一銷售方式明確答復是，按照建筑面積銷售還是套內(nèi)建筑面積銷售(兩者區(qū)別在于：建筑面積包含公攤面積，而套內(nèi)建筑面積不包含)。有些樓盤是按照套內(nèi)建筑面積銷售，但為顯示項目的“均價”優(yōu)惠，在銷售說辭中，也不排除某些分銷售人員故意混淆這兩方面的區(qū)別。 第二具體價格 在項目的“樓書”上，購房才常會看到“均價”這個詞。顧名思義，“均價”是項目的平均價格，但購房者常會發(fā)現(xiàn)心儀的房子與打出的“均價”會有很大差距。所以在深入了解項目時，一定要明確心儀的樓層及戶型的確切價格。一般來說，多層的樓盤接近均價的戶型位于4層或5層；高層在6層-8層，一層二戶的多層樓盤單位面積**高價與均價相差5%-8%，高層是在15%-20%之間。 第三 交房時間 是否能按時交房入住，入住時是否能取得“建筑工程竣工驗收備案表”、“商品房面積實測技術報告書”、“住宅質(zhì)量保證書”、“住宅使用說明書”，這些都是購房者需要明確的地方。 第四 入住條件 入住時，水、電、氣、通訊、閉路監(jiān)控系統(tǒng)是否能正常使用，以及小區(qū)內(nèi)的保潔、綠化、排污、照明等私用或公用設施正常是否正常，裝修期間裝修垃圾等處理方式，物業(yè)管理費用收取等都需要了解。 第五 小區(qū)車位 小區(qū)總車位數(shù)，車位為地上還是地下，是否能保證“一戶一位”，車位面積、收費標準、預計開售時間等，需要購房者明確。 高級篇：售樓部內(nèi)外要警惕售樓部外的第三方銷售員 一般情況下，熱銷的項目售樓處里面或周圍常常人頭攢動，熱鬧非常。這時候，購房者很容易產(chǎn)生“這里房子好火喲，肯定賣得好，我也可以考慮”的從眾心理。這時候要注意，在售樓處排隊的，并不一定都是購房者，還有可能是“房托”或者第三方的銷售員。 “房托”，一般是年紀稍大一些的“購房者”，他們常出現(xiàn)在項目開盤等重要節(jié)點的現(xiàn)場。 而第三方銷售員，則分為場外的“小蜜蜂”和場內(nèi)的“代理公司”和“分銷公司銷售人員”。值得注意的是，有代理公司來代理的樓盤通常花樣較多，比如排隊買號等，但是開發(fā)商直接銷售就不會搞很多花樣，那是因為代理商想賺開發(fā)商更多的代理費。 “賣完了”等熱銷假象 現(xiàn)在，不少消費者都反映“買房難”，要是想買到自己心儀的房子，那就更是“難上加難”。好不容易選好了項目，但戶型、面積、朝向都讓購房者滿意的房子，置業(yè)顧問卻說：“對不起，這個戶型賣完了?！? 在銷售現(xiàn)場，開發(fā)商為了營造銷售興旺的氣氛，常會在售樓中心的房源公示欄上打出“售完”等字樣，或者在銷售業(yè)績示意圖上標識出大面積的已售單元，讓購房者覺得已經(jīng)沒有多少套房屋了。銷售人員也會采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購房者產(chǎn)生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，一沖動就簽了合同，交了“誠意金”。 在這個時候，購房者就需要根據(jù)實際情況而定了。對于真正熱銷的項目，不排除有售完的情況。而對不易分清的“售完”現(xiàn)象，可以到國土部門查詢樓盤房源信息。另外，在看房的時候，還可以到售樓部要求售樓員出示一樣叫“銷控”的本子。這個本子上，記錄著該樓盤真實的銷售情況，可以確定你心儀的這套房子是否已賣出。

  查看全文↓ 2016-06-07 11:31:15

相關問題

• 問 置業(yè)顧問，為成交一般都會有哪些手段？
  答

  一是，如果你去過樓盤幾次，同一套戶型不管是否已賣，一般不會向你推薦第3次，否則會造成滯銷的印象。二是，帶領陪同你看房時，一定是走的景觀效果**好的通道；在樣板間，一定會帶你看**佳景觀面，若有不好的景觀面，置業(yè)顧問往往自己站在那里擋住了。三是，簽約時，一定是先做預算，再交錢，客戶防備心理降低后**后簽約。而簽約時，一定先從各種不重要的申請表單填起，客戶沒太大戒心后，**后簽**重要的商品房買賣合同，以免客戶提出太多附加協(xié)議要求。

• 問 置業(yè)顧問可能會有哪些暗招，買新房時我需要注意哪些事項？
  答

  購房者需從法律角度審查購房合同，注意保護自身權益，避免陷入不必要的法律糾紛。

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• 問 置業(yè)顧問有哪些常見陷阱 如何快速擺脫這些陷阱
  答

  買房一直都是購房者們的頭疼事，很多的購房者們在買房子的時候總是會被置業(yè)顧問忽悠。定金、訂金、認購金、誠意金，哪個能退哪個不能退？房產(chǎn)證上的住房面積，你真正能享用的有多少？以及如何應對置業(yè)顧問的花言巧語？ 陷阱1：“四金”認清楚“定金”不能退 定金 給付定金的一方不履行約定的債務，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務，應當雙倍返還定金。 訂金 訂金在合同正常履行的情況下，成為價款的一部分；在合同沒有得到履行的情況下，不管是給付一方當事人違約，還是接受方違約，都要原數(shù)返回。 認購金 “認購”就是購房者表現(xiàn)出買房的誠意，這個誠意需要通過繳納“認購金”來體現(xiàn)。在繳納“認購金”后，購房者可以獲得房屋的優(yōu)先購買權，并在房價上享受一定程度的優(yōu)惠。 誠意金 法律上并沒有“誠意金”之說，中介與買賣雙方之所以簽訂誠意金條款，主要是由于我們交易市場的誠實信用體系還不健全所致。 置業(yè)建議 “定金”在繳納之后不能退，而“訂金”、“認購金”、“誠意金”在購房者放棄購房時，是可以無條件退還的。即使這樣，在簽訂任何條款時也要留個心眼。 陷阱2：置業(yè)顧問“承諾”不能作為法律依據(jù) 面對售樓部置業(yè)顧問的“花言巧語”，購房者要做的就是—保持冷靜，置業(yè)顧問“承諾”不能作為法律依據(jù)。 置業(yè)建議 置業(yè)顧問都是經(jīng)過專業(yè)培訓的，購房者在選擇房子的時候，一定要知道，置業(yè)顧問的“承諾”，不能作為購房后發(fā)生糾紛時的法律依據(jù)，一切都需要以“購房合同”及“補充協(xié)議”為準。 陷阱3：警惕“賣完了”等熱銷假象 銷售人員也會采取很多方法來制造熱銷氣氛，讓購房者產(chǎn)生緊張感，在沒考慮清楚的情況下，一沖動就簽了合同，交了“誠意金”。 置業(yè)建議 在看房的時候，還可以到售樓部要求售樓員出示一樣叫“銷控”的本子。這個本子上，記錄著該樓盤真實的銷售情況，可以確定你心儀的這套房子是否已賣出。 陷阱4：房產(chǎn)證上的住房面積 你能享用多少？ 建筑面積 購房者購買一套房子的建筑面積，即寫在房產(chǎn)證上的產(chǎn)權面積，包括套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和公攤面積。 使用面積 簡單地說，就是把你家所有地面全鋪上地毯，能鋪多少面積的地毯，就是多少的套內(nèi)使用面積。 公攤面積 建筑內(nèi)的樓梯電梯間、消防通道，為本樓服務的配電房、水泵房等附屬設施用地，外墻水平投影面積的一半，這些全部計算為公攤面積。 贈送面積 購房者需要時刻注意的是，贈送面積不是越高越劃算。很多樓盤號稱的贈送面積，實則是鉆了法規(guī)的空子，并不能夠被房屋管理部門所認可。 置業(yè)建議 購房者必須問清楚，自己房子的公攤面積有多大： 多層：一般在10%左右 高層：一般在 15%~20% 公寓：一般在20%~25% 入住后能夠享受到的面積（套內(nèi)使用面積）=建筑面積-公攤面積-套內(nèi)墻體面積 提示：在交房時，購房者如擔心面積有誤差，可以聘請專業(yè)的測繪公司對房屋進行測算，房款可以少退多補。 陷阱5：一字之差 綠化面積差得遠 綠地率 綠地率是用來描述居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率，包括公共綠地、宅旁綠地等。 綠化率 準確的說法應該是“綠化覆蓋率”，是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。 置業(yè)建議 購房者翻開所有開發(fā)商的宣傳手冊，上面全部寫的都是“綠化率”，那是因為綠化率一般都會比標準的綠地率要高一些，看起來自然讓購房者感覺小區(qū)的綠化水平比較高。 陷阱6：購買公寓注意3大問題 普通公寓 也叫居住型公寓，一般都為住宅產(chǎn)權類型，具有70年產(chǎn)權、戶型面積小、精裝修可以拎包入住等特點。 商務公寓 通常為40年產(chǎn)權，投資者可以用來居住也可以用于商務辦公，其物業(yè)管理和水電氣等費用屬于商業(yè)標準，要高于居住型公寓。 酒店式公寓 擁有獨立產(chǎn)權，配置包括廚衛(wèi)在內(nèi)的綜合套內(nèi)物業(yè)，由物管公司提供酒店式的保潔、物業(yè)、租賃服務等。 投資者可以：像普通住宅一樣居住或出租。 也可以：交由物管方以酒店形式出租，獲得投資回報。 置業(yè)建議 ① 弄清公寓產(chǎn)權年限 無論是投資還是自住，都需要先摸清公寓的土地屬性，到底是70年的住宅使用期限還是40年的商業(yè)地產(chǎn)使用期限。 ② 弄清是否是民水民電 在水電氣方面，購房者也要弄清楚是居民用水用電還是商業(yè)用水用電，兩者之間的價格差距相當大。 ③ 弄清是否通天然氣 有的公寓因為產(chǎn)權的原因，是不能通天然氣的，購房者在購買前需謹慎。

• 問 ??購房陷阱有哪些？買房時有哪些陷阱需要注意？
  答

  買房前1、虛假宣傳消費者在買房前的第一手資料往往是項目廣告。表面上看，所謂宣傳失真是消費者和開發(fā)商之間信息不對稱，造成雙方之間的誤解，而背后藏著的卻是開發(fā)商過于失真的營銷包裝嚴重誤導消費者，這是涉嫌違反。消費者在購房時，要理性看待房地產(chǎn)廣告，它只能作為一種參考資料，不要盲信盲從。購房者應看清買房陷阱，到實地進行察看、同時要保留廣告單、樓花等宣傳資料，日后開發(fā)商若不兌現(xiàn)，這些資料可作為追究其法律責任的有力憑證。建議廣大購房者掌握好二者的區(qū)別。2、繳納誠意金買房注意事項就是看好自己的錢。誠意金是開發(fā)商取得《商品房預售許可證》之前客戶收取的資金。其實，在中并無誠意金一說。從法律意義上說，開發(fā)商向消費者收取誠意金是一種違法行為。但是，大家認為繳納誠意金換購房折扣劃得來。然而，“這種折扣沒有任何實際意義。甚至，折扣價比原價還要高?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。據(jù)了解，誠意金繳納比例是銷售定價的重要依據(jù)。在操作上，開發(fā)商從繳納誠意金到正式銷售有時間差，而這為開發(fā)商提供了操作空間。繳納誠意金,沒有享受購房服務。對于購房者來說這是十分不公平的?！?、捂盤惜售開發(fā)商用捂盤惜售的辦法使利潤**大化的花招早已存在，并伴隨著樓市的火爆而愈發(fā)嚴重?！拔姹P惜售”從字面意思理解，應該是“捂住樓盤，舍不得把房子拿出來銷售”。從房地產(chǎn)銷售來看，這種說法有點滑稽，因為還沒有哪個開發(fā)商會“把房子存著，舍不得”把房子拿出來賣。實現(xiàn)銷售是開發(fā)商的**終目的，但是選擇何時銷售則是開發(fā)商的一個銷售手段，捂盤惜售所反映的本質(zhì)是開發(fā)商對銷售時機和推售節(jié)奏的選擇。但被動的是，消費者遇到捂盤行為往往束手無策，只能坐看房價上漲。

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• 問 買房交**需要注意哪些陷阱
  答

  買房交**需要注意的陷阱需檢查開發(fā)商是否具有預售許可證，有預售許可證則代表開發(fā)商是五證齊全，但有一些開發(fā)商有預售許可證，但所購買的樓號并不在預售的范圍之內(nèi)，所以還是要進行嚴格的審核千萬不能糊里糊涂地買到了“不被承認的樓棟”。在簽訂合約時要盡可能的使用—印刷的購房合同文本。購買房屋時，尤其是在交**的過程當中，還會和開發(fā)商簽訂相關的購房協(xié)議，協(xié)議上有約定交****后期限，否則需要繳納違約金。正常情況下，交完**之后就要進行網(wǎng)簽，另外**的收據(jù)、刷卡單一定要收好，交房和銀行貸款都用得到。當前有一些城市會對**款的來源進行審核，如果**款是通過信用卡套現(xiàn)或者是其他貸款的方式獲得，容易在進行房屋抵押貸款時被銀行所拒絕。